广告效果差的本质是什么？为什么广告订单少，反而自然流量出单多？

「 精彩回帖 」

8块腹肌彭于晏

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捋了一遍：从4个方面分别解答：广告表现》listing竞争力》产品本身》市场环境；思路是从小到大逐层分析：

 1：广告表现
我先猜一下你这是打手动精准的广告哈，不对再指出，但是多少组你没说，看汇总的数据是真的不好分析，因为有跑得好的广告组，有跑得不好的广告组，不能一棒子打死啊！

• 预算（每天$90，需要看单个广告组是否烧到位）
• CPC（均价0.63，但需要每个广告组分开分析，汇总的不好分析）
• 曝光量（老listing了无曝光问题）
• 点击次数（平均140次点击每天）
• 变体（是否是最适合打广告的变体，单变体不适用）
• 以上是基本分析项（也就是广告本身的数据）

• 一年链接
• 4.3评分
• 650rating
• 私模
• 同行价格 8

月下独酌对影成三

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帖主你好，我这边就不结合您的数据给你做具体分析，希望您看完下面我的总结后，可以自己得出您自己的分析角度跟思路，毕竟授人以鱼不如授人以渔.

1.其实无论分析哪个链接哪个产品，第一要义就是，要做好产品定位。
也就是说按照我这个产品的价格，产品质量，卖点综合来看，应该可以到达哪个位置，预计会出多少单；这些单由哪些订单组成？多少成的自然单，广告单，站外单，测评单等等.

2.理清定位后，我们就看怎么具体细节了，比如为啥我这边的广告不怎么出单，然后自然单占比很高。

（1）关键词：

先确定我们的关键词相关度，这个可以是通过同类产品的CPC报告对比出来，也可以通过小类同款标题重复率比较高的词组筛查得出，还可通过一些插件反查等等；

确定相关度之后，我们就可以排除说我们打的这个词是没问题，那么在这个筛查的过程中，我们还可以知道有哪些词是我们可以打，但是却漏掉的，比如通过一些工具可以对比看出我们链接的亚马逊收录词数量跟竞品的数量差异.

关键词确定后，那我们就可以根据对应的关键词数据进行调整了是吗？ 

不，其实还差一步，我们还要日常去进行跟踪，跟踪自己的链接通过关键词搜索会出现哪个页面，页面上主要的产品跟我们自己的产品对比下，优势在哪，如果我们要做广告位的调整在看广告数据的同时，这个广告展示位置也是我们需要重点观测的，而不是说单纯通过广告数据去调整，这也是一个长期跟踪以及调整的过程.

（2）页面情况：

我们在确定了关键词以及对应广告策略后，对应的就是这个页面的对比了，一些小的细节也可能决定成败，比如我们的一些详情页上的参数对比，这是一些卖家经常忽略的细节，在亚马逊将您的产品与竞品一同展示对比的情况下，有些功能或者卖点的显示就尤为重点，比如带不带APP，语音控制，瓦数功率，体积重量等等. 

还有一些是哪些，如果是做垂直类目，那对应的A+对比图不就是占领坑位绝佳利器吗，还有一些广告策略上的投放，形成自己的流量闭环，来降低产品的跳出率，这才是做精品的王道，当然，这里只是讲了防御型的流量闭环，攻击型的流量闭环可以参照下图我这边总结的其他角度及思路.

3.那这最后一点就是价格，这个就是一些日常的coupon促销或者deal申报去吸引客户，至于能不能出单，除了折扣力度大小之外，还有就是刚上面说的转化的问题了，其实一个链接的优化方向，远不止刚讲的这些，因为角度跟思路都可以进行展开，精品运营说到底就是看谁更细致，更精细化.

匿名用户

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1.如果说是因为我的产品价格比别人高，所以广告活动转化率差，比如有时一天70美金广告费才出2、3单，那为何这天的自然单却会有10单？所以广告效果差的本质是什么？

A:看下你的广告位置，是否广告位不占优势。自然单的位置和关键词排到的位置可能更具有优势。这个你可以把你的核心出单词找出来每天登记广告位和自然位。
 
2.因为降价过10美金，但单量却相差不大，个人觉得是私模产品的原因（直观体现为外观、较高的评分），所以买家可能对这10美金的价格不太敏感，所以后期运营中是否可以不再过于纠结价格因素？

A:个人觉得有些时候提价降价对销量影响不大，可能你的产品的客户对价格不是那么敏感。你可以在其他变量不变的前提下，慢慢提上去，如果提价期间订单明显下降则再降回提价前的价格。如果没有影响则继续慢慢提价。

3.不同广告位下的效果真有那么大差异吗，如果抛开产品、类目的差异，大多数产品的共性特点都会是搜索结果首页转化率高吗？我持续了3天烧到首页仍没见到明显效果，是因为时间太短无法积累出足够的数据？还是我对广告位转化效果的理解太片面了？

A:个人觉得跟你的产品是否有竞争力有关系。如果你的产品相对首页的产品竞争力不足烧到首页的作用也不大。
 
4.针对这条链接目前的处境，想要进一步提升广告效果（主要是提高转化率），应该才哪些方面入手？被这些问题困惑很久了， 希望各位大佬能提供一些有实操性的建议，感谢

A:可以先做长尾词的数据，长尾词精准投放，然后再长尾词广泛投放，广告的同时也要想办法去提高产品的竞争力，然后再大词广泛，大词精准这样子。（每个人每个产品的效果各有差异，楼主可以多尝试）

97年运营

1、不知道吧主店铺里是否同类型的产品只有这一个，如果同类型的产品还有其他并且也在打广告，可以拉一下报表看一下是否是其他产品打的广告产生了这个产品的订单，如果有，长周期来看，这个占比是多少？；

除了自然搜索位置，BSR榜单里的关联位置，你的产品占了多少。

我认为影响广告投放效果的核心因素：①投放精准性、②找准适合自己产品的广告位（广告位周围的产品的竞争优劣势影响着是否能够成交）

2、降价10美金，单量相差不大，不知道降价10美金在核心大词的转化率提升了多少？如果自身产品的流量基础比较小，那么自然降价带来的增量就少。

3、我觉得判断一个位置或者关键词有多少个点击能判断好坏的标准是产品的利润模型，假设利润模型里面有一半的订单来自免费，而且广告费率设置成为10%，那么ROI就应该拉到5以上，通过CPC和客单价去倒退转化率要达到多少才能达到这个ROI，假设客单价是40的产品，搜索结果首页的CPC是2，转化率应该达到25%，每点击4次就应该出一单。

我觉得倒不必要去纠结是否要抢搜索结果首页，因为这个位置流量大，竞争激烈，CPC肯定很高，预算不多的卖家不要去争这个位置。

让更多的点击落在搜索结果其他页面也许是个不错的选择。商品页面会产生很多无效的曝光。

个人建议：

1、我一般不会用提高和降低的竞价策略，因为没办法把控实际的CPC和广告位，从亚马逊广告的角度而言，它是希望卖家多花钱的，这种广告策略会让预算非常不受控制。选择固定竞价策略调整竞价去慢慢找到合适自己产品的广告位。

2、在不损失利润的前提下，用AB TEST去测主图和副图是比较好的能够提升转化率的路径。

希望对吧主有所帮助，如果讲的不通的欢迎大家一起讨论。

匿名用户

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1.首先广告转化率是基于产品的转化率的，如果你产品的转化率只有6%，那么广告转化率一般不会高于这个值。而产品转化率更多要基于整个类目的平均转化率，楼主可以用商机探测器去大概看一下整个类目转化率什么水平，如果整个类目转化率有15%左右，而你只有6%，那么listing还是要继续优化的，否则抛开listing谈广告没有意义。
 
2.楼主降价太快了，一次降了10美金，listing如果之前有基础的单量且稳定的话，建议还是一点点降价去测试，然后配合着广告，看哪个价格是最适合的。
 
3.自然单70%的占比其实是一个比较健康的状态，链接稳定的listing，如果不是那种特别依赖广告出单的产品，广告出单一般也就占20-30%。打广告的最终目的肯定是为了让listing出更多的单，然后不断地去提升排名做增量。

如果楼主目前打top的位置没有得到很好的转化，一方面可能是listing还没到达那样的高度，可以把更多的预算留个商品页面。另一方面要观察前排的top，是否都是那种几千评论的老卖家，如果前排竞争太激烈大家都抢top广告位，打top表现估计不会太好。

Harry111

1.首先，我们要明确广告的目的是啥了（不同的阶段，广告的目的是不同的，所以对于带来的结果也是不一样的）

2.SP广告有7天归因期的，所以，你这个广告的调整以及持续时间是否有点短了呢？

3.关于价格因素，不知道同类产品的普遍价格是啥。我有一款产品，之前价格一直很高的，广告表现的也不是很好，我降低了售价，可以跟大麦的价格有一拼，广告效果就比较明显了的。

4.你想要提升广告效果，可以增加SB和SD广告类型，很多SP广告acos，都是高于SB和SD的。这是但从广告类型方面着手的。

另外，广告引来的流量是否精准，流量流失率是否比较严重，以及你本身的转化率是否达到目标了。我通过自己的数据分析得到，广告转化率通常会略大于自然转化率，但是也比较接近的。所以你可以尝试提高自己的链接转化率

匿名用户

1. 本质就是你的自然排名能带来更多订单，为什么还要死命烧钱争广告单，不花钱就有订单不香么？

你的acos整体是达到了35%以上，在我看来是是偏高的。你可以算下整体的广告花费占此产品同期的总销售额的比，3%甚至以下比较好
 
2. 针对价格，你得跟你的对手进行对比，而不是自己想当然；不想直降可以做coupon, 可以做promotion, 还可以做prime专享

3.根据你的截图，明显的，top of research根本不会带来订单呀，为啥给它加bid，要加也是加出单的吧。

4. 转化率就针对转化率进行操作了
review是否比同行多
ratings是否比同行分高
价格是否比竞品有优势
人家搞了coupon，我是否可以弄一个
A+有木有
视频有木有
主图是否比人优秀，看你的CTR 0.3%以上，能否搞到0.4%以上？
评论里面顾客差评的点是否能通过改变描述来规避
有没有品牌? 考虑打SB, SBV, SD广告不?

匿名用户

首先，为什么各种词都在前面。广告单少，自然单多。此时，如果你的sp和自然搜索词排名都在第一页，那么你的acos应该折半去看你的广告表现。

如果你的产品特色足够，价格并不是决定一切的。当然前提是你要观察主要关键词周边的竞品价格。很有可能被人分走了流量。

首页的转化率肯定是更高的。不过你的产品去到首页要看看对标产品的表现情况，如果你的价格跟别人差别太大。考虑一下为什么客户要为你的差价买单呢。如果你是有差异化的路线，这样的排名卡位是不是满足。

建议可以开发个市场差不多的定价产品上线，配合自己的品牌，也打在自己产品下面，形成流量闭环。

匿名用户

个人拙见：
1.你大幅度的调整价格的操作，本人其实是不太建议的，可慢慢降，或者用折扣辅助，进行测试。

2.你说几个大词的自然位置。1）具体是首页什么位置？上，中，下？  2）广告位首位无转化，从截图来看，点击显然不够，另广告出现在首位的时间段是什么时候，在首位的时间多久？ 3）是否分析过订单来源流量？

3.建议低bid测试一下，转化率效果如何，如果长期把广告投在首位，高点击无转化的话，可能会导致自然坑位持续下降

4.是否出现了竞争优势远高于你的竞品

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