用AI拆解3000条差评，深挖‘老人助行器’背后的220个细分场景

做亚马逊，不是卖产品而是需求匹配。

这句话正在变成在亚马逊上获得盈利的核心本质，也在被越来越多的卖家亲身实践。

• 传统卖家的思维很简单，专注于‘我有什么产品’，然后就想尽办法把它推销给更多的人；（这种思维的产生是因为：早些年被信息差和成本壁垒构建的未被教育的海外市场，成为了中国卖家的红利期和舒适区。）

   

• 亚马逊的新成功思维是专注于“买家需要什么”，然后找到或创造最能满足这个特定需求的产品。重点在买家的问题、痛点、愿望和搜索行为。

想要快速明确买家需求，我们需要根据不同平台搭配不同的玩法。

比如Tk是兴趣电商，是用户习惯驱动完成交易；而亚马逊是搜索驱动，买家输入关键词找到产品，这些关键词就是买家的需求表达；

拿亚马逊卖家来说，想要快速做到‘需求匹配’可以通过以下方式：

近年来，‘银发经济’迎来爆发式增长，‘银发’相关的产品的搜索热度逐年攀升。

比如老人助行器（Assisted vehicles），作为一款高龄人群出行的辅助工具，近年来已升级为更轻便、更智能化的出行工具。

工具实操：

• 用卖家穿海的【ASIN查词】功能，通过同类竞品ASIN查到高流量关键词有：walkers for seniors、walker、rollator walker with seat、walker with seat等；

• 用卖家穿海的【查细分市场】功能，选择一个关键词进行细分市场匹配，发现了walkers for seniors这一细分市场。

• 点击一键拓词，发现了220+个关键词，

将关键词匹配至使用场景并划分，可以发现‘老人助行器’这一产品有这些使用场景：

1)术后康复场景

2)半身瘫痪场景

3)老年日常代步场景

4)超重人群场景

5)户外活动场景

6)重度失能场景

7)预防跌倒场景

……

每一个场景就是每一个需求，深耕场景远比功能堆砌更重要。在新品开发的前期，我们也可以根据细分场景的使用频率去优化我们的产品。

获取细分市场中高转化ASIN的评论，将它们总结分析优点和痛点，优点是可延用的设计，高频痛点就是新的商机。

点击卖家穿海的【AI评论分析】功能，选择‘细分市场选ASIN’模式，输入搜索词walkers for seniors，选中一个高关联的细分市场，全选评论源后，就能看到评论分析报告。

通过产品体验中的‘负向观点’可以发现以下高频痛点：

这些存在的负向观念就是买家的痛点，也就是我们待解决的商机。除了从提及占比中了解到哪些是买家迫切解决的痛点外，我们还可以在【未被满足的需求】中挖掘痛点。

• 摇摆稳定性问题对应用户期望助行器能支持多种户外地形：那我们就需要优化车轮的材质、强化车身的结构等；

   

• 有限的可调节性对应用户期望助行器的手柄或其他支撑部位是可调节高度的：那我们的优化方向可以是增加一段扩展杆、设置定位刻度、配置锁紧装置等，填补竞品的人体工程学缺陷，让助行器适配于150-190cm的人群；

   

当然，新品要做优化势必要遵循三个条件：可落地性、真需求性、商业可持续性等，才能避免盲目优化，做出自嗨式的产品投入市场。

比如传统分类：老人助行器是一片红海。但通过【卖家穿海】的细分市场拓词发现，该产品的用户画像还有：

除了退休人员（老人）外，家庭主妇、术后恢复者的人群占比也很高。我们可以根据这些用户画像联想需求并进行验证。

1)为家庭主妇增加一个收纳区，解决外出采购需求；

2)设置宠物牵引绳挂钩，解决遛狗需求；

3)为术后康复者设置可折叠式、行坐两用助行器，预判买家康复阶段的需求迁移。

该竞品完整AI评论分析报告，点击下图免费领取

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‘做亚马逊，不是卖产品而是需求匹配’这句话的核心在于：以买家需求为执行中心，无论是新品的优化还是主图设计、关键词埋入等都需要紧扣买家需求去搭建。

在亚马逊这个信息爆炸、竞争激烈的环境中，仅有产品是远远不够的，关键在于你是否能精准地把它呈现给最需要它的人，并证明它确实是最优解。